Уважаемый кандидат!
Спасибо за Ваш интерес к позиции «Директор по Развитию Бизнеса в компании De Novo».
Если Вы внимательно следите за развитием ИТ рынка в Украине последние несколько лет, то возможно, заметили, что компания De Novo несколько отличается от «коллег по цеху». Нет-нет, Вы не ошиблись – мы действительно уникальны и неповторимы.
De Novo была задумана нашими основателями именно как новаторская компания. Не зря De Novo в переводе с латыни означает «с начала», «заново», «по-новому». И действительно наша компания в полной мере оправдывает свое название. Мы новаторы во всем, чем занимаемся. Новаторство проявляется не только в том, что мы предлагаем рынку и как это делаем, но и в том, как мы устроены с точки зрения организационной структуры и функционала ролей.
Поэтому я хотел бы прояснить, что собой представляет позиция Директора по Развитию Бизнеса в нашей организации. Уверен, это поможет Вам определиться и реально оценить опыт, знания и умения применимо к этой работе. Итак, начнем:
1. В чем состоит суть работы Директора по Развитию Бизнеса?
В структуре De Novo роль Директора по Развитию Бизнеса (в дальнейшем ДРБ) относится к Коммерческому Департаменту. Фактически это означает, что ДРБ – это продавец со всеми вытекающими из этого задачами. Вот некоторые из них: выполнение плана продаж, поиск новых возможностей у существующих заказчиков, установка, развитие и укрепление деловых отношений с новыми клиентами, постоянное самосовершенствование, как в искусстве продаж, так и в глубинном понимании и умении грамотно доносить ценности решений De Novo для бизнеса заказчиков.
2. Чем данная работа в De Novo отличается от аналогичных позиций в других ИТ компаниях Украины?
У большинства системных интеграторов на рынке Украины роль продавца, кроме непосредственно продаж, включает в себя большой кусок административной работы, скорее относящейся к сфере управления проектами, а именно: расчет ценовых параметров проекта, контроль сроков его выполнения, вендор менеджмент, движение денег и тому подобное. Это приводит к тому, что на сами продажи остается лишь 20-30% времени.
Мы в De Novo считаем это не рациональным. Хороший продавец обладает рядом уникальных качеств. Например, умением тонко чувствовать заказчика, находить с ним общий язык, выстраивать продуктивные деловые отношения. Поэтому наш ДРБ уделяет непосредственному общению с клиентами до 80% времени. Остальные 20% распределены между управлением продажами (pipeline management) и повышением квалификации.
3. Какими ключевыми знаниями и умениями должен обладать успешный Директор по Развитию Бизнеса в De Novo?
В структуре продаж среднестатистического системного интегратора в Украине львиная доля дохода приходится на контрактные поставки. В De Novo упор сделан на консалтинг. Поэтому важным преимуществом кандидата является реальный практический опыт продажи консалтинговых проектов в области ИТ. Также существенным является умение продавать ИТ решения.
В силу множества факторов (в частности высочайшей квалификации наших технических специалистов, новаторства, равной удаленности от позиций различных вендоров и т.д.) De Novo в глазах своих заказчиков заработала статус «доверенного советника» (trusted adviser). Заслужить такое отношение непросто, особенно для такой очень молодой компании, как De Novo (нам немного больше трех лет). Поэтому еще одним большим плюсом кандидата будут являться сложившиеся у него/нее за предыдущие годы хорошие деловые отношения с конкретными клиентами. Это позволит De Novo быстрее и эффективнее добиваться признания в качестве доверенного советника у еще большего количества новых клиентов.
4. С какими заказчиками и продуктами придется работать?
Фокусной клиентской группой De Novo является сегмент крупного корпоративного бизнеса из банковского сектора, промышленности или ритейла. Какой-либо сегментации по вертикалям у нас не существует. Т.е. ДРБ сам определяет, с какими клиентами работать. Причем продавать своим заказчикам ДРБ может полный спектр продуктов и решений De Novo.
Специализация по технологическим направлениям также отсутствует. Напомню, что главной задачей ДРБ в De Novo является построение и развитие отношений с заказчиками в качестве доверенного советника.
